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経営コンサルタントコラム　2014年8月5日号

コンサルタントの選び方

「ここはもう外部のコンサルタントさんなどに頼まざるを得ないか・・・」

という状況になったとします。

とはいえ、知り合いのコンサルタントがいるような経営者さんは少ないものです。

となると、頼むと決めたはいいものの、どうやって探すか、どうやって選ぶか、不明のまま途方に暮れる、という状況に陥りがちです。

そもそも経営コンサルタントは公的な資格ではありません。

名乗ろうと思えば誰でもいつでもその日から名乗れる肩書きです。

ついては、その実力・能力も上から下まで、右から左まで千差万別、多種多様となります。

高い能力でどんなことも解決してしまうような素晴らしいコンサルさんもいれば、そうでない人もいます。中には詐欺師みたいな人もいます。

自称経営コンサルタントとかいう悪い奴がよく捕まってニュースに出てますよね。脱税指南とか。最低限、こういう輩に嵌らないようにしなければなりません。

ではどうやって選べばよいのか。

「何をしてもらいたいのか」が決まっている人は簡単です。

社内研修の講師をお願いしたいのであれば、セミナーや講習を中心に活躍されているコンサルタントさんを選べば良いですし、逆に実務的な経理とか労務とかに依頼の中心があるならば、それぞれを得意としているコンサルを選ぶことになります。

セミナーを中心としているようなコンサルさんに実務的なことを頼んでも成果を導き出すのは難しいでしょうし、実務的なことが得意でも人前でしゃべるのは苦手、という人も多いので注意が必要です。

営業支援をお願いしたい場合、営業の仕方をセミナーなどで教えてもらいたいのか、営業先を紹介してもらいたいのかで頼む先は変わってきます。

前者であればセミナー講師中心のコンサルさんでしょうし、後者となれば、若い人よりも、人脈豊富な55歳～60歳前半くらいの方が選考対象となるでしょう。

また、経営全般を広い視野、高い視点でとらえて意見を欲しい、というようなニーズであれば経営コンサルタントの出番となるでしょう。

この分野は扱ってきた案件数からの高い経験値と地頭の良さが必要とされる、というのが一般的な認識です。初めて会ったときに「おっすごい、この人わかってる。コンサル受けてみたい。」と思えないような人には頼まないのが無難です。ちなみに料金も高めです。

節税対策、となれば普通は税理士さんですよね。あるいはすごい裏ワザを持ってらっしゃるようなスーパーな方か。

依頼内容が決まっていれば、後はそれを得意としている人をインターネット等で探し（いまどきインターネット上で見つけることができないようなコンサルタントはそもそも微妙）、キャリアやコラムなどをよく見て吟味した上で会ってみる、ということになります。比較的容易に適切なコンサルタントを見つけることができるかと思います。

知り合いから紹介してもらう、という方法もありますが、そもそもその知り合いさん自体もコンサルを選別する能力があるとは限らず、また、一度紹介を受けると知人の手前断りづらい側面もあり、余程自力で見つけられない場合はあまりお勧めできません。知り合いの方自体が選別の目を持ってらっしゃる場合はこの限りではありませんが。

一方、「会社として問題があるのはわかっているが、具体的に何が問題なのかはわからない」という場合も多くあります。

自分で経営していてそんなことあるのか！？と思う方もいらっしゃるかもしれませんが、実を言うとほとんどの相談者さんがこのパターンです。

「会社を再建したいのだが。。アドバイスをもらえないか」という相談だとすればわかり易い話でしょう。

何が原因かわからないからコンサルタントに頼む、という場合です。

お医者さんに診てもらうにも普通、最初から原因はわからないものです。いきなり膵臓が痛い。。などと言う人はいないでしょう。

さて、こういった場合はいろいろな要因を理解しているコンサルさんに相談しないといけません。この段階でいきなり弁護士さんに相談などしてしまっても弁護士さんは法律の専門家であって経営の専門ではないので、ちんぷんかんぷんなことになってしまいがちです。中には経営にも詳しい先生はいますが。

普通は法手続きの話（破産とか）をされ、相談して安心したかったのに、逆に青くなって帰る、というパターンに陥りがちです。

このような相談内容の場合、コンサルタントに求められるものとしては、まず、数字がわからないと始まりません。会社が潰れるも何も、基本的にはお金の問題だからです。

ですので、財務諸表を読めるのは勿論、その内容を理解し、そこから課題を発見できるくらいの知識と経験は、最低限持っておかなければなりません。

また、その課題を解決するに対する具体的なアプローチ方法の選択にあたっては、法律や金融の知識と経験が多く求められます。これが抜けていると「こういう課題があると思うけど、それにはこういう解決方法があるんじゃないか？」という提案が的外れなものになってしまいます。

各分野の専門家という程の際立った専門性は要らないけれども、広い範囲にわたって、それぞれの分野を理解できていないとダメ、ということになります。つまり「見立て」ができないといけないわけで、町のお医者さん的な立ち位置と似ています。本当に大変な手術などは大学病院の設備を使って専門家がやればいいわけですから。

しかし、この「見立て」が違うと、見当違いの解決策を実行することになってしまい、下手をすると失敗して会社は倒産、などという最悪の事態も引き起こしてしまいます。

見立てのできるできないは、知識と経験の量に左右されます。若くても数をこなしてきた人は間違いが少ないですし、年齢が上の方でも経験数が少ないとダメです。失敗経験、成功経験両方とも一定量のものが無いと、判断が偏りがちで正しいジャッジがしにくいものです。

これまでスキル的な点を中心にお話してきましたが、コンサルタントを選ぶにあたっては、私が思うに他に2つ、合わせて3つのポイントがあるかと思います。

まとめますと、

一、（スキル）は足りてるか

二、（性格）は誠実か

三、（料金）は適正かつ負担可能か

コンサルタントをしている私がコンサルタントを選ぶとしたら、上記3点が選択基準になります。腕が確かで、きちんと仕事をしてくれて、お値段払えるなら決まりです。

スキルが足りているか否かの判断を間違いなく行うことは正直、難しいと思います。出来る限りミスマッチを防ぐとすれば、そのコンサルタントが発信しているコラムやメルマガなどをじっくり読んでみることです。

ある程度嵩のある文章を読めば、書いたコンサルさんの得意分野や志などを掴めると思います。

私も紹介をいただくこともあるので何ともいいづらいところはあるのですが、できれば、まずは自力でお探しになられて、そのコンサルさんがどういう考えで、スキルをもってコンサルティングしているのかをじっくりチェックされるのが、間違いを無くす一番の手立てではないかな、と思います。

コンサルタントをお探しの方が、良いコンサルとめぐりあって、課題を解決し、より良い会社を築かれていくことを願ってやみません。